Seamos claros.
Si tienes un negocio hay que vender.
Y vender NO es algo malo… aunque mucha gente aún piense que si.
No me cansó de repetir a mis clientes que vender mola mucho. Tú ayudas a tu cliente a resolver una necesidad o satisfacer un deseo y ellos te ayudan a vivir y a pagar facturas.
Dos partes ganan.
En internet la venta se hace a través del email.
Es tu herramienta para convencer a las personas interesadas en lo que haces (también llamados suscriptores) de que trabajen contigo, o compren tus productos y/o servicios.
Y para convencerlos de que pasen dinero de su bolsillo al tuyo (esto es de la pelí El Lobo de Wall Street) tienes que saber utilizar el arma que mejor funciona: La persuasión.
El poder de la persuasión en los emails
Lo que es la persuasión y lo que no es
Esto quiero que te quede muy claro.
Persuadir no es manipular.
Persuadir no es engañar.
Persuadir no es mentir.
Según la RAE, persuadir es Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo.
Es decir, la persuasión es inducir a alguien con razones a hacer algo.
Y eso es exactamente lo que vas a hacer a través del email: dar la información y la lógica necesaria para permitir a tus futuros clientes que tomen una decisión: comprar.
No vas a escribir a las personas que están en tu lista sólo porque te caigan bien. Tampoco vas a enviarles emails para hacerte su mejor amigo (aunque es probable que muchos clientes lo acaben siendo)
Les escribes porque quieres que ellos compren tus servicios/productos o actúen cuando les pides algo
Pero quieres conseguirlo de una forma honesta y ética. No se trata de vender a toda costa. Ni de engañar. No eres un fabricante de humo.
Repito porque es importante: Quieres Necesitas vender de forma honesta… es la única forma de hacerlo.
Persuadir es dar a tus clientes la información necesaria para que puedan tomar decidir si compran… o no. Tuitea esto.
Los tres principales factores que necesitas para persuadir en tus emails
Hay tres factores que necesitas dominar para convertirte en un “máquina” de la persuasión:
- Las motivaciones que tiene tu cliente ideal.
- Realizar una comunicación directa y efectiva.
- Conocer las herramientas básicas de persuasión.
La motivación o el poder de conocer qué quieren conseguir tus clientes
¿Qué es lo que tus clientes quieren alcanzar? ¿Cuáles son sus sueños, deseos o miedos?
La formas más efectiva de persuadir a alguien para que haga algo NO es tratar de convencerle de que quieren tu producto o servicio.
El secreto reside en entender lo que ellos desean, lo que realmente quieren y enseñarles como pueden conseguirlo a través de tus productos o servicios.
- ¿Seguro que quieren comprar tu curso sobre finanzas personales? ¿O lo que quieren conseguir es la libertad financiera? ¿ O quizás más dinero para poder viajar?
- ¿Solamente quieren aprender a correr? A lo mejor su principal deseo es perder peso para sentirse mejor consigo mismo.
Salvo muy contadas excepciones, es muy raro que en tu negocio vendas justo lo que tus clientes quieren.
Es mucho más probable que tus servicios/productos les ayuden a conseguir algo que desean alcanzar.
Y es más probable aún que ellos no sepan ver la conexión. Y mostrar como sus deseos están unidos con lo que vendes es uno de tus trabajos cuando escribes un email.
Conectar lo que vendes con lo que tus clientes desean conseguir es tu trabajo cuando escribes un email. Tuitea esto
Si no comunicas bien es imposible persuadir.
Saber a la perfección lo que tus clientes quieren y conocer cómo tus servicios/productos pueden ayudarles es inútil si fallas a la hora de comunicarte con ellos.
Y en internet tu principal herramienta de comunicación es… el email.
Conseguir una comunicación efectiva significa:
- Saber lo que quieres conseguir con tu estrategia de email marketing en general y con cada email en particular. Trasladar esto a mensajes sencillos y claros.
- Comunicar estos mensajes de forma que conecte con el lenguaje de tu cliente ideal.
- Atrapar la atención del lector y mantenerla a lo largo de todo el email
Kit básico de herramientas de persuasión.
Después de que entiendes las motivaciones más profundas de tus clientes y una vez que puedes comunicarte de manera efectiva, debes aprender a utilizar el tercer factor: las herramientas de persuasión.
Durante un montón de años han sido utilizadas por políticos, comerciales, departamentos de marketing… la mayoría de las veces de forma instintiva.
Pero recientemente han sido estudiadas y probadas científicamente.
La mejor exposición de estas técnicas de persuasión las puedes encontrar en el megafamoso libro de Robert Cialdiani: Influencia, la psicología de la persuasión
Utilizar estas herramientas sin un profundo conocimiento de lo que quieren tus clientes y sin ser capaz de comunicarte con ellos es ineficaz.
Pero una vez que tienes los cimientos, te van a ayudar a mejorar un montón los resultados de tu estrategia de email marketing.
En este post de mi blog puedes profundizar en el kit básico de herramientas de persuasión. Hoy sólo te las voy a enumerar:
- Reprocidad
- Simpatia
- Autoridad
- Pertenencia a una comunidad
- Prueba social
- Escasez
- Confianza
Ahora ya sabes cómo persuadir -que no engañar- para que tus clientes compren tus servicios.
¿Qué técnicas estabas utilizando ahora en tus emails? ¿Cómo estas “persuadiendo“? ¿Consigues resultados?
Espero ansioso tu respuesta en los comentarios.
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